开艾灸馆赚钱的6个基本秘诀,有多少人不知道?

   日期:2020-04-24     来源:艾草资讯    作者:艾草网    浏览:264    
核心提示:艾灸馆获利的6个基本秘诀,既是基本秘诀,理应路人皆知。 但事实上很多人知道做不到、甚至根本不知道、或者选择性忽略视而不见,人们只关注自己感兴趣的事情。对自己不感兴趣的事情会自动忽略。人人都对赚钱感兴趣!但对销售感兴趣吗?对营销感兴趣有多大呢?
 艾灸馆获利的6个基本秘诀,既是基本秘诀,理应路人皆知。

但事实上很多人知道做不到、甚至根本不知道、或者选择性忽略视而不见,人们只关注自己感兴趣的事情。对自己不感兴趣的事情会自动忽略。

人人都对赚钱感兴趣!但对销售感兴趣吗?对营销感兴趣有多大呢?

一个秘诀:理应亏钱的流量型产品

①拓客卡就是典型的流量型产品,这种产品不可能赚钱,甚至还要拿补贴。

②39元4次体验卡,实际上是cover不住成本的,但是我们必须去做,做这个产品的时候决不能患得患失,不能因噎废食,必须有诚意,必须让客户实实在在地感受到效果。

③4次体验卡一定是相同项目的重复体验,不能上不同项目,还要充分考虑卖卡人和手艺人的利益。

④我给的建议是:39元提成给卖卡人39元,手艺人的手工费另出。

“有人会说,这样会亏很多钱的!”

其实这是一道浅显的数学题,只要转化率足够,就不会亏钱,每个客户补贴100元,200个客户一共补助2万元。

如果你的转化率能达到行业的中位数也就是25%,就会有50个老客户。

客均转卡金额2000元,实收现金就是10万元。

而这些老客户后面还会再升卡。所以我们经营者一定要把眼光放在次月,而不是当下,绝不能计较眼前的得失,否则既不能打动客户为你掏钱,也不能打动员工为你拼命。

另外考虑到竞争层面,别人不这样做而你这样做,就会成为市场中的佼佼者。

第二个秘诀:被混淆的频次型产品

①留客卡其实就是频次型产品比如:2280元洗脸+面膜年卡,单次洗脸+面膜280元,而全年50次,今天仅收2280元而且再送价值980元的洗脸神器。

②频次型产品目的也不是为了赚大钱,而是培养客户的上门习惯。只要上门就有不断成交的机会,客户上门次数越多成交的几率越大。

③频次型的产品定价不能与流量型产品差距过大,不然客户难以接受。从几十元到几百元可以接受,一两千元也尚可。

对频次型产品的价值塑造可尽量狂野。

正价一两万元,现在“厂家补贴+门店补贴+赞助商补贴+活动立减+老板签售”仅需一两千元。

再送价值几千的赞助商礼物,客户会不会动心?

这样做可以快速成交、快速锁客,并提升到店频次。

再配合“会员日留客卡”“老客户分享卡”“新客户尊享卡”使用。

很多老板尤其是员工把频次产品和盈利型产品弄混淆了,在推频次型产品的时候就深深地伤害了客户,大有不成功则成仁的决心,然后就没有然后了。

第三个秘诀:不知所踪的盈利型产品

这才是重点!做面部是赚不到钱的,要做身体大项目,高利润、低折扣(一折二折)高回报率产品可以上。

①比如可以自己搞的:艾灸、私密、无针水光。

②比如与医艾合作的:整形、微整、产后修复等等。

一旦客户的信任感建立了,且在关系保鲜期内,就可以快速地获利。

前提是:产品要靠谱,价值交换要公平,客户要满意,不能有欺诈。

那么,你家真正赚钱的盈利型产品是什么呢?

第四个秘诀:产品组合及串联真正打组合拳

很多不盈利的艾灸馆在产品组合上的状态是:

流量型产品时有时无

频次型产品强推无果

盈利型产品不知所踪

这样的现状是不会产生盈利的,所以我们要善用产品之间的组合。

营销漏斗设计就是研究产品组合的一门学问,简单的原则是:

①流量型产品无限供应,换取客户数据和1-4次上门;

②频次型产品一折销售,给予安全感以换取客户信任;

③盈利型产品顺水推舟,做好销售前置,做好铺垫;

后面的事情就水到渠成了。

第五个秘诀:销售提成切割式分配机制

利益分配比产品服务还重要,艾灸馆是一个现金流不错的行业,基本上是预售业务。员工收入由销售提成、手工费、基本工资构成。但开业前三个月一般保底另计。

利益分配原则是:流量型产品100%拿提成,但按照客户上门次数发放,比如:

39元4次拓客卡,客户上门一次发10元,月底结算。

或卖出去奖励10元,客户第三次上门后结算另外29元。

PS:

不要小看这样利益分配机制,这是调动员工积极性的有力手段,而很多老板因为怕麻烦就一刀切了,这并不明智。而后面的频次型产品、盈利型产品也是遵循切割式分配的原则。

销售提成切割式分配非常适合既是服务者又是销售者的艾业使用。又能提高服务质量,又能预防员工离职,又能防御退款损失。

第六个秘诀:除了营销一切皆可外包

这件事说起来有点好笑,很多艾灸馆什么都自己做,却把营销做了外包,请拓客公司做抑或上个新产品请厂商来做。这行为其实本质上这都是在给拓客公司和厂商打工。

营销明明是创造业绩的工作,却因为自己不懂,不想钻研,总想用小的付出换取回报。付出小自然回报也小!有人说外包可以降低成本节约时间,那仅限于非核心业务,比如:

①苹果把设计放在总部、把制造交给富士康;

②耐克阿迪自己设计款式,把制造外包给国内或者越南的厂商;

③艾业厂商品牌商把产品的制造外包给工厂,我们称之为OEM,有时候研发和设计也会ODM;

但营销万万不可以外包,外包意味着将丧失这方面的能力,甚至是获得这种能力机会,因为:

艾灸馆业绩不好的根本原因是老板不懂营销!

举个例子:

不能自己制造芯片因为没有光刻机,光刻机也不贵一台几亿艾元,我们买不到为国外对我们进行技术封锁不卖给我们这种机器,前几天忽然解除封锁,向我们出售光刻机,为什么?因为我们自己研发出来性能更好光刻机,不用受制于人了!

“营销能力是一种稀缺能力”

“营销型老板是一种稀缺型老板”

我们开店为了赚钱,也是为了成就自己。为了自己的成长也要锻炼营销能力,一旦你掌握了营销能力就再也不用受制于人。

再来分析一下:

①你为艾灸师支付工资和手工费,就等于服务外包给艾灸师了——非常合理

②你为产品套盒支付购买费用,就等于把产品的研发和制造外包给厂商了——非常合理

③你出装潢装修费用,就等于外包给装修公司了——非常合理

④你把出学费学习,就等于培训外包给培训公司了——基本合理

⑤你为第三方拓客者支付费用,就等于把营销也给外包了——不合理!

管理者经营3-10个人的艾灸馆核心能力就是营销能力,这也是艾灸馆老板的核心能力,包含了:

①拉新能力(地推拓客)

②转化能力(升卡留客)

③裂变能力(转发介绍)

④复购能力(重复购买)

以上缺一不可!缺一不可!缺一不可!

 

 
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